קידום אתרים לחברות SaaS ולחברות הייטק הוא הערוץ שרוב החברות מזניחות. הן משקיעות הון בפרסום ממומן ובכנסים, ומוותרות על הערוץ שמביא את הלידים הכי איכותיים: חיפוש אורגני. מי שמגיע דרך חיפוש כבר מחפש פתרון לבעיה שלו ולא סתם נתקל במודעה, ולכן הוא בדרך כלל קרוב יותר להחלטה. בעמוד הזה אסביר איך קידום אתרים לחברות הייטק, לחברות SaaS ולסטארטאפים עובד אחרת מקידום של עסק מקומי, ומאיפה מתחילים.
בעמוד הזה 11 נושאים
- למה קידום אתרים לחברות הייטק שונה מכל תחום אחר
- מה מחפשים הלקוחות של חברת SaaS
- איך נראה משפך החיפושים של לקוח SaaS, שלב אחרי שלב
- מה עושים בפועל בקידום אתרים לחברות SaaS
- מודדים הכנסות, לא תנועה
- הלקוחות שלכם כבר שואלים את ChatGPT
- שלוש טעויות שאני רואה אצל כל חברת הייטק כמעט
- קידום אתרים לסטארטאפים בשלב מוקדם
- כמה זה עולה ומה מקבלים
- איך נראים 90 הימים הראשונים אצלי
- למה לעבוד עם מקדם עצמאי ולא עם סוכנות
בין לקוחותינו
למה קידום אתרים לחברות הייטק שונה מכל תחום אחר
שלושה הבדלים מהותיים. הראשון: מחזור המכירה ארוך, כמו בכל מכירה מעסק לעסק (B2B). מי שמחפש פתרון היום יסגור עסקה בעוד חצי שנה, אחרי שישווה חלופות ויעביר את ההחלטה בועדה. לכן התוכן צריך ללוות את כל המסע, לא רק את הקליק הראשון. השני: הקהל מתוחכם וחשדן, מפתחים ואנשי IT שמריחים שיווק מקילומטר. השלישי: בהרבה מקרים השוק הוא גלובלי, ואז שאלת השפה והמיקוד הגיאוגרפי קובעת את כל האסטרטגיה.
מה מחפשים הלקוחות של חברת SaaS
הם לא מחפשים את שם המוצר שלכם, עדיין לא. הם מחפשים את הבעיה: איך לנהל מלאי, תוכנה לניהול פרויקטים, מערכת CRM לעסק קטן. ובשלב מתקדם יותר הם מחפשים השוואות: המוצר שלכם מול המתחרה, חלופות למוצר המוביל בקטגוריה. מי שבונה עמודים שעונים בדיוק על החיפושים האלה תופס את הלקוח בשלב שבו הוא מקבל החלטה, וזה שווה יותר מכל קמפיין מודעות.
איך נראה משפך החיפושים של לקוח SaaS, שלב אחרי שלב
ככה נראים החיפושים של אותו לקוח לאורך המסע, ומה האתר צריך להציע לו בכל שלב:
| שלב | מה הוא מקליד | מה צריך לקבל |
|---|---|---|
| מודעות לבעיה | איך מנהלים מלאי בכמה אתרים | מאמר מקצועי שעונה באמת, בלי מכירה אגרסיבית |
| בדיקת פתרונות | תוכנה לניהול מלאי | עמוד פתרון ממוקד עם יתרונות ברורים |
| השוואה | המוצר שלכם מול המתחרה | עמוד השוואה הוגן שלא מפחד להודות במה המתחרה טובה |
| לפני החלטה | מחיר + חוות דעת | עמוד מחיר שקוף וביקורות אמיתיות |
רוב החברות משקיעות רק בשלב הראשון, ומאבדות את הלקוח בדיוק בשלבים שבהם הוא מחליט. עמודי ההשוואה והמחיר הם העמודים שממירים הכי טוב בכל האתר, ודווקא אותם אף אחד לא רוצה לכתוב.
מה עושים בפועל בקידום אתרים לחברות SaaS
מתחילים מתחתית המשפך, לא מהבלוג
הטעות הקלאסית של סטארטאפים: להתחיל מבלוג עם מאמרים כלליים. קודם בונים את העמודים שסוגרים: עמוד לכל פתרון, עמודי השוואה מול מתחרים ועמודי מחיר. רק אחרי שהתשתית הזו עומדת עוברים לתוכן שמושך קהל בשלבים מוקדמים יותר.
תוכן שעונה למפתחים ולמקבלי ההחלטות גם יחד
המפתח בודק תיעוד ויכולות, המנכ"ל בודק מחיר והחזר השקעה. שניהם יגיעו לאתר, וכל אחד צריך למצוא את התשובה שלו. בהייטק הקונה הוא כמעט תמיד ועדה, ולכן האתר צריך לדבר בכמה גבהים במקביל, בלי לאבד אף אחד מהם.
עברית או אנגלית? קודם מחליטים מי השוק
אם הלקוחות שלכם בישראל, קידום אתרים לחברות SaaS נעשה בעברית, והתחרות נמוכה משמעותית. אם השוק גלובלי, העבודה באנגלית והתחרות קשוחה בהרבה, וזה כבר קידום אתרים בחו"ל לכל דבר. הרבה חברות מגלות שדווקא השוק הישראלי, שבו הם מטפלים בעסקים ובארגונים מקומיים, הוא הרבה פחות תחרותי ומניב מהר יותר. זו בדיוק הנקודה שבה קידום אתרים לסטארטאפים מתחיל להחזיר השקעה מהר.
הצד הטכני כבר אצלכם בידיים טובות
היתרון שלכם: יש לכם מפתחים. מהירות, מבנה וסכמות הם דברים שצוות פיתוח מיישם במהירות כשמישהו מגדיר מה צריך.
מודדים הכנסות, לא תנועה
בקידום אתרים לחברות SaaS קל להתאהב בגרפים של תנועה. אבל אלף גולשים שקוראים מאמר כללי שווים פחות ממאה גולשים שמגיעים לעמוד השוואה ומשאירים פרטים. לכן המדידה צריכה להיות על מה שמשנה לעסק: הרשמות לניסיון, בקשות לדמו, ובסופו של דבר הכנסה חודשית חוזרת. את התשתית למדידה נכונה מקימים כבר בחודש הראשון, ועל הכלים כתבתי במדריך על גוגל אנליטיקס.
הלקוחות שלכם כבר שואלים את ChatGPT
בעולם הטכנולוגי המעבר לחיפוש במנועי AI מהיר יותר מבכל תחום אחר: מפתחים ומנהלי מוצר שואלים את ChatGPT וגם Perplexity איזה כלי לבחור. החדשות הטובה: המנועים האלה מצטטים בדיוק את סוג העמודים שבונים בקידום אורגני טוב: עמודי השוואה ענייניים, תיעוד ברור ותשובות ישירות לשאלות אמיתיות. מי שבונה את זה נכון זוכה פעמיים: גם בגוגל וגם בתשובות הבינה המלאכותית שהלקוחות שלכם קוראים.
שלוש טעויות שאני רואה אצל כל חברת הייטק כמעט
- בלוג עמוס במאמרים כלליים: עשרות מאמרים על טרנדים שאף לקוח פוטנציאלי לא מחפש, ואפס עמודי השוואה.
- האתר כולו באנגלית כשהשוק בישראל: חברות שמוכרות לעסקים ישראלים ומוותרות על כל החיפושים בעברית כי "ככה עושים בוואלי".
- דפי נחיתה שנראים מעולה אבל לא מופיעים בחיפוש: עמודים שלמים בנויים בטכנולוגיות שגוגל מתקשה לקרוא, בלי גרסה שמנוע חיפוש יכול להבין. זה בדיוק המקום שבו קידום אתרים טכני נכון שווה זהב.
קידום אתרים לסטארטאפים בשלב מוקדם
סטארטאפ בשלב מוקדם הוא לא חברת SaaS קטנה. אין לו עדיין מוצר סופי, אין לקוחות שאפשר לצטט, ולפעמים גם אין לקטגוריה שלו שם שאנשים מחפשים. קידום אתרים לסטארטאפים בשלב הזה נראה אחרת, והשאלה הראשונה היא לא איזה תוכן לכתוב, אלא האם מישהו כבר מחפש את הבעיה שאתם פותרים.
אם כן, זה המקום להתחיל. עמוד אחד טוב שעונה בדיוק על החיפוש הזה שווה יותר מעשרה מאמרים כלליים, והוא גם מלמד אתכם איך הלקוחות מנסחים את הבעיה במילים שלהם. אם לא, כי הקטגוריה חדשה מדי, אין טעם לרדוף אחרי מילות מפתח שאף אחד לא מקליד. עדיף לכתוב על הבעיות הסמוכות שאנשים כן מחפשים, כך שכשהקטגוריה תתפוס, האתר כבר יהיה שם.
ויש כמה דברים ששווה לעשות נכון מהיום הראשון, כי לתקן אותם אחר כך עולה הרבה יותר. כתובות קבועות לעמודים שלא משתנות בכל עיצוב מחדש, דומיין אחד שלא מוחלף כשמשנים שם, ואתר שגוגל יכולה לקרוא גם כשהוא בנוי בטכנולוגיה מודרנית. סטארטאפים מחליפים שם, מיתוג ואתר לעתים קרובות, וכל מעבר כזה בלי הפניות נכונות מוחק את מה שנבנה עד אז.
וכשהכסף מוגבל, ההחלטה בין ממומן לאורגני היא בעיקר שאלה של לוח זמנים. ממומן מביא תנועה מחר ונעצר ביום שמפסיקים לשלם. אורגני לוקח חודשים, אבל מה שנבנה נשאר. רוב הסטארטאפים צריכים קצת משניהם, ואת ההשוואה המלאה פירטתי במאמר על קידום אורגני מול קידום ממומן.
כמה זה עולה ומה מקבלים
קידום לחברת הייטק בשוק הישראלי מתחיל בדרך כלל בסכום של 2,500 שקלים בחודש, ועולה כשהשוק גלובלי והעבודה באנגלית. וחשוב לדעת מראש: זה מהלך של חצי שנה ומעלה.
איך נראים 90 הימים הראשונים אצלי
חודש ראשון: מחקר ותשתית
מיפוי כל הביטויים שהלקוחות שלכם מקלידים בכל שלב במשפך, ניתוח המתחרים שכבר מדורגים, תיקון התשתית הטכנית והקמת מערכת מדידה שסופרת הרשמות ודמו, לא רק קליקים.
חודש שני: העמודים שסוגרים
כתיבה ושדרוג של עמודי הפתרון, ההשוואה והמחיר. אלה העמודים שמדברים אל מי שכבר מוכן לקנות, ולכן הם קודמים לכל בלוג.
חודש שלישי: סמכות ותוכן משפך
התחלת בניית קישורים ממקורות טכנולוגיים רלוונטיים וכתיבת המאמרים הראשונים שעונים לשלב מודעות לבעיה. בשלב הזה כבר אמורות להופיע הנעוצות הראשונות בדירוגים, ואת לוח הזמנים המלא פירטתי במאמר על כמה זמן לוקח לראות תוצאות.
למה לעבוד עם מקדם עצמאי ולא עם סוכנות
חברות הייטק רגילות לעבוד עם סוכנויות גדולות, ומקבלות מנהל תיק שמתחלף כל שנה. אצלי מי שמדבר איתכם בשיחת ההיכרות הוא גם מי שעובד על האתר, כמו שהסברתי במאמר על מקדם אתרים פרילנסר. אני אעבור על האתר ועל המתחרים שלכם ואגיד בכנות איפה ההזדמנויות. האבחון הראשוני חינם.
